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會員制解決方案

會員制解決方案
一、概述

會員制又稱企業(yè)會員制度、會員俱樂部、會員制銷售。她以“客戶對企業(yè)的貢獻”為管理基礎。從企業(yè)的角度考慮，“客戶對企業(yè)的貢獻”體現為客戶的價值。“會員制銷售”的實際意義就是創(chuàng)造會員價值，或者是換一句話來說，就是實現“會員價值的最大化”。

一般情況下，只有客戶能夠產生重復消費的行業(yè)才會存在會員制度?，F在房地產普遍采用的會員俱樂部從嚴格意義上不屬于這一類型。

二、會員制的關鍵因素

會員制的關鍵因素包括以下方面：

1. 客戶的價值，包括客戶的消費（消費金額、消費數量、消費次數），客戶的引薦（引薦次數、引薦的質量、被引薦者的客戶價值），客戶的參與（客戶參與企業(yè)宣傳等活動）；

2. 客戶價值的時間特性，用以表述客戶消費、引薦、參與的時間表示，一般來說，客戶的價值隨時間而逐漸減少。

3. 提高重復性銷售的方法，一般以會員積分獎勵會員重復消費，會員消費次數越多，積分越高，相應的優(yōu)惠越多。

通常的情況下，會員的價值用客戶的“會員等級”來表示（非會員、星級會員、金卡會員、貴賓會員等），客戶的會員等級表示客戶對企業(yè)的貢獻大小?！皶T等級”通過“會員積分”計量客戶對企業(yè)的貢獻，當會員積分積累到符合企業(yè)會員制度定義的積分指標時，修改為相應的會員等級。

會員制度形成一個以時間為X軸，以客戶的價值為Y軸的二維客戶價值管理體系。其中Y軸為物理存在體系，X軸為虛擬管理體系。

三、常見會員制度的積分項

會員制度的積分項說明一個企業(yè)認定會員的那些行為對企業(yè)是有價值的。通常包括：會員購買、會員推薦別人購買、會員體驗交流、會員對企業(yè)的認同等。

購買是必選項，一般情況下，只有購買才能具備會員資格。

積分制度用數字（會員積分）量化會員的價值，方便企業(yè)以貨幣形式表述會員價值，使會員購買、會員推薦別人購買等價值項有機統(tǒng)一。

會員價值量化方法：

1. 會員購買量化，通常采用比例量化，每購買X數量（金額）的產品積Y積分，購買越多，積分越多。比例量化在實踐存在若干變形，常用的是積分比例隨當前已有變化，一般已有積分越多，積分比例越高。

2. 會員推薦量化，常見的量化方法有兩種：固定積分，比例積分。固定積分以推薦次數作為積分參數，比例積分以推薦所達成的銷售作為積分參數。也有采用固定積分+比例積分的量化方法。

3. 其他的積分一般統(tǒng)稱為參與積分，參與的量化一般以參與次數、參與性質作為積分參數。

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